聚焦价值核心:避免配备的油雾收集器项目失败- 案例2

典型案例 2：有吸收能力、有净化能力，恒定性弱导致的问题

  索斯科(Southco) 于1899年在美国宾夕法尼亚州创立，是全球领先的工业应用解决方案(工程进入解决方案)供应商，业务版图跨越美洲、欧洲和亚太地区，为全球70,000多客户提供产品和服务。索斯科不是初次与我司接触，我司的备忘录记有两年前即有的业务洽询事项，但当时在了解我司产品价格后没能继续，时隔两年后，索斯科锁定技术(深圳)有限公司再次咨询了我们，以解决令其困扰已久的车间设备油雾污染问题。

 

  索斯科深圳公司车间加工设备排放密集，其加工设备主要为美国进口，其中数量较多的为五轴数控机床，机床内腔空间狭长油雾浓度较大；所有设备几乎都已配备了欧美某品牌油雾收集器，含有少量日本某品牌油雾收集器，本案例中据其提供的信息：所配备的油雾收集器是按使用手册正常运行及维护材料的更换，但现状是车间油雾污染仍非常严重，没能解决实际问题。 索斯科为老牌美资企业，对选择对应解决问题的产品起点也很高，在不菲的设备投入后发现没能正真解决问题，已开始对同类产品失去信心。针对这一情况，我司于现场做了深入了解，发现设备油雾浓度较大，所配备的收集器运行呈现两个特点，1.具有吸收能力时，净化能力不足 2.具有净化能力时，使用周期较短很快失去原有的吸收能力；因此本案例仍为典型的恒定处理能力弱所导致，也就是说当在实现有效吸收能力时，若要兼顾有效净化能力，则实际使用周期很短不具有持续处理能力，若仍要运行就会出现两个结果：被吸收的污染物从收集器排出口再次排出到车间（经专业仪器检测排出口污染物，其污染级别确定为中度污染），另一种直接堵塞已不具有吸收能力。此现象存在，车间油雾污染不能有效解决，不难理解了。

  在解决车间加工设备油雾污染时，在污染源头进行治理是优选方案，直接处理所需能耗最低，目的达成也最为直接；在油雾收集器选择时，确保具有有效吸收力和有效净化力的基础上，最关键的是保持这两种能力的持续性，恒定的处理能力，这是价值中心，遗憾的是用户往往忽视此项考量，导致投入失败。而此类设备是否具有恒定的处理能力与其所运用的核心原理和处理技术直接关联，油雾收集方式的不同也可以理解为原理上的不同，若以被动的阻挡吸附原理来处理很难确保使用上的恒定性；这之中的逻辑关系很有必要值得用户花些精力了解和分析。

  此案例中的油雾收集器项目合作之初，尽管索斯科公司提出部分机型售价甚至高过一些进口油雾收集器同类产品，但这不再是合作障碍，现实中，价格确实是比较重要的一个因素，但是在解决问题的优选方案中价格的重要性会有所调整，索斯科公司接受及认可我们的分析和所提供的对应产品；在使用2台我司产品3个月后，即陆续向我司发来采购订单，经实际使用和谨慎检验后，索斯科深圳公司已将之前所有配备的进口同类产品全部遗憾拆除，我司产品在此种情况下被高度认可也能直接说明问题，同时也感谢索斯科公司所给予的见证机会。（PS:品质过硬的油雾收集器，首要具备有效吸收力和有效净化力，这是此类产品的基础要求，在此基础上是否具有恒定处理能力才是价值重心。能吸收，缺乏净化力无实际意义，能净化不能确保持续吸收仍然没有实际价值，在吸收力净化力基础上衡量其恒定性是广大用户最值得关注的地方，这直接关系到用户的自身利益。）